No basta con tener una cartera de propiedades interesantes si quieres destacar en el mundo inmobiliario. También debes tener en cuenta otros factores clave que te ayudarán a generar confianza con tus clientes y a aumentar tus ventas. A continuación, te compartimos los 10 secretos mejor guardados de corredores de propiedades exitosos.
1. Actitud profesional
Es fundamental que muestres una actitud profesional en todo momento con tu cliente, esto generará la confianza y la seguridad necesaria para demostrar que estás haciendo tu trabajo de corretaje de manera seria. Si bien el proceso de compraventa para ti puede parecer casi rutinario, para tu cliente, es muy probable que sea la primera vez. Si haces un buen trabajo, y logras su confianza, lo más probable es que continue haciendo negocios contigo en el futuro. Esta es la base de tu construcción de cartera de clientes.
2. Conocimiento del mercado
Si desea vender o arrendar una propiedad, necesitas saber lo más posible sobre la zona dónde se encuentra la propiedad, así como las necesidades y deseos de sus clientes potenciales. El factor más importante para determinar la demanda de una ubicación, es la cercanía o conectividad en relación con destinos frecuentes. En otras palabras, las personas quieren en su mayoría, vivir cercanos a lugares a su lugar de trabajo, o de los colegios de los niños; esta será su mayor preocupación día a día. Por lo tanto, es fundamental saber dónde están los principales centros de oficinas, comercio y colegios pues muy probablemente tu cliente, frecuente uno o más de dichos lugares.
3. Publicación de Inmuebles
Asegúrate de utilizar fotos profesionales y videos 3D para captar la atención de tus potenciales clientes en los portales inmobiliarios. Con esta preparación el potencial cliente podrá dedicarle más tiempo a tu publicación, ganarás «share of time» por lo que tendrás una mejor oportunidad de que la propiedad quede preseleccionada de entre las miles de opciones que tienen en Internet. Debes destacar en los portales, y entregar la mayor cantidad de herramientas a tu cliente, para que pueda tomar la decisión más informada posible Si luego de consumir toda la información que le entregaste, se quiere juntar contigo, es muy probable que sea un lead muy interesado. Nótese que usé el verbo “quiere” en vez de “necesita” juntarse contigo…. muchos corredores omiten información fundamental como el precio, para que el potencial cliente “necesite” contactarte sólo para saber el precio. Puede ser una buena estrategia si con ello tienes montado un “sales play book” automatizado que sea capaz de atender muchos leads, segmentarlos y luego entregarte sólo aquellos que están realmente interesados, de lo contrario, será muy probablemente una pérdida de tiempo y energía, que destinarás sólo a contestar el precio. una seguidilla de con.
Para destacar en los portales inmobiliarios y captar la atención de potenciales clientes, es importante utilizar fotos profesionales y videos 3D de alta calidad. De esta forma, se puede aumentar el tiempo que los clientes dedican a revisar la publicación, ganarás «share of time» por lo que tendrás una mejor oportunidad de que la propiedad sea preseleccionada. Además, es crucial proporcionar herramientas útiles y ofrecer información completa, como el precio, para evitar perder tiempo y energía en responder preguntas innecesarias. Si es que sabiendo toda la información aún están interesados en visitar, tu lead se ha convertido en uno cualificado. Te recomendamos tener un “sales play book” lo más automatizado posible para que así puedas enfocar tu energía en leads que realmente están segmentados, lo que aumentará las posibilidades de éxito en el mercado inmobiliario.
4. Condiciones de la visita
Asegúrate de que la propiedad esté en buen estado antes de que la visiten. En el caso de que la propiedad esté en un condominio, prepara a los administradores/conserjes para que estén al tanto de la visita y puedan darle una buena experiencia a tu prospecto, de esta manera, podrá visualizarse viviendo en la propiedad. Un buen aseo, abrir cortinas y ventanas, asegurarse de que no haya malos olores, serán fundamentales para crear esa primera impresión. Si no cuentas con el tiempo necesario, o vez que una entrega no fue como la que desearías, puedes contratar los servicios de aseo profesional, especialmente para desmanchar alfombras, quitar pelos de mascotas, desengrasar cocinas, etc.
5. Trabaja tu red de contactos
Mantén una buena relación con tus clientes y red de contactos, aprovecha las reuniones sociales para comentar a lo que te dedicas, lo bien que te va en tu trabajo y en qué proyectos estás trabajando. El negocio inmobiliario siempre es interesante para la gente, más que mal, todos vivimos en alguna parte, y siempre soñamos con vivir en otro lugar. O todos hemos escuchado de las grandes fortunas que se han logrado en la historia a partir de este negocio. Es muy fácil conversar de estos temas en un café o un bar; fíjate en quienes se interesan, cuenta alguna anécdota donde indirectamente dejes ver el “éxito” de ese negocio y te darás cuenta de que algunos comenzarán a pedir tu tarjeta de presentación, o te pedirán reunirte en otro momento y te derivaran a alguien Atenderlos de manera amistosa y eficiente, de esta manera harás crecer tu red de negocios de manera orgánica y honesta.
6. Sé honesto
Cuando se trata de tiempo y plazos, sé honesto con tus clientes. Pueden perder tu confianza si les das información incorrecta, explica bien los diferentes procesos de la compraventa o arriendo de la propiedad, y entrega tiempos realistas. Es mejor sorprender con una buena noticia, que dar explicaciones por una mala. Y durante el proceso, provee constantemente de actualizaciones. Algunas herramientas para hacer seguimiento son los típicos To-Do list con modelos tipo Canvas. En particular me gusta mucho usar Asana o Trello, aunque algunos CRMs como Hubspot y PipeLine usan también esta representación gráfica para gestionar cada venta como un proyecto.
7. Usa a la competencia a tu favor
Si otro corredor de bienes raíces tiene una propiedad que su cliente está buscando, no dudes en hacer un acuerdo de trabajo conjunto y documentarlo correctamente con un contrato para evitar malentendidos, usa la competencia a su favor, puedes multiplicar tus ingresos, piénsalo así, es mejor el 50% de muchos negocios, que el 100% de pocos o ninguno. Te dejo acá algunas plantillas de documentos que te pueden servir, mandato de venta, mandato de arriendo, acuerdo de canje.
8. Contesta de manera rápida
Aunque no tengas la respuesta específica inmediatamente, es importante que respondas de manera oportuna, demuéstrales que estás interesado por su proceso. Tu compañía marcará la diferencia a la hora de tomar la decisión, tu objetivo es bajar la ansiedad y entregar soluciones. Existen configuraciones en Whatsapp o Contestadores Automáticos (link a articulo de automatizadores o Whatsapp Business), que pueden ayudarte a mejorar las tasas. Muchos de los portales como Portal Inmobiliario, te premian por contestar rápido “en menos de 2 hora”, mejorando el nivel de exposición de tus propiedades y tu reputación dentro del portal. Algunos softwares como Ofinet, te ofrecen un servicio de respuesta automática.
9. Hacer seguimiento, sin hostigar
Hacer seguimiento de tus posibles clientes ampliará tu red de contactos, no los hostigues con mensajes, pero si demuestra tu interés en su proceso, asegúrate de que estás entregando una buena experiencia. Ya sea con un excel, google sheets o un CRM, mantén siempre una rutina de repasar tus contactos con los cuales están haciendo negocios, y preocuparte del status de sus procesos e informarlos.
10. Firma online
La Ley de Firma electrónica,(Ley 19799) vino a modernizar una de las instituciones más anacrónicas y antiguas de la burocracia involucrada en la compra venta y arriendos de propiedades, entre muchas otras grandes ventajas, permite tener argumentos probatorios legales respecto de quien firmó, cuando firmó, y que se firmó. Cuando la firma electrónica utilizada, es producida con la tecnología correcta, la adulteración de un documento o la suplantación de identidad, son prácticamente imposibles. Usar sistemas de firma electrónica, te permitirá entre otras cosas, firmar contratos todos los días del año, a cualquier hora y desde cualquier lugar, lo que se traduce en menos fuga de clientes, menos filas en la notaría, más tiempo para gestionar negocios y agregar valor. Además de brindar un mejor servicio a tus clientes y diferenciarnos de la competencia. Existen Firmas Electrónicas Simples y Avanzadas, donde la grán diferencia, es que la firma avanzada, tiene calidad de no repudio ante la ley y por tanto es la que normalmente se exigen para trámites con entidades gubernamentales. Tienen un proceso menos robusto que las firmas simples modernas, pues al ser acreditadas por entidades aprobadas por el gobierno, se demoran mucho en adaptar sus procesos. Por suerte, la pandemia generó un ambiente propicio para la proliferación de diferentes tecnologías, que hacen que las Firmas Simples, muchas veces sean incluso más seguras que las Avanzadas. Ejemplos de ellos hay muchos, donde se utilizan diferentes tecnologías para acreditar la identidad de una persona por métodos mucho más seguros una clave única o un set de preguntas, por ejemplo biometría facial, lector de huellas digitales, incluso reconocimiento de voz o de iris.
Lo mejor de esto, es que con la gran competencia surgida en los últimos 2 años, los precios de las firmas son cada vez más bajos.
Firma las órdenes de visitas, contratos de arriendos, salvoconductos de mudanza, promesas de compraventa, mandatos de venta de propiedades, contratos de administración de propiedades hasta los poderes para representar en las asambleas con esta tecnología y ahorrarás mucho tiempo y dinero.
Puede convertirse en un exitoso o exitosa corredor de propiedades siguiendo estos secretos. Sigue trabajando y cuéntanos tus resultados.
¡Éxito!.
