En el mercado inmobiliario chileno, los corredores de propiedades generan el 100% de sus ingresos a través de las comisiones asociadas a las transacciones que gestionan. En general, se considera una comisión del 4% en compraventas y 1 mes de arriendo en arriendos, divididos en partes iguales entre comprador y vendedor o arrendador y arrendatario, respectivamente. Sin embargo, puede haber problemas cuando no se establece claramente la tarifa ni los hitos de pago. Una solución es el uso de mandatos o contratos de servicios que establezcan de forma vinculante la comisión y los términos de pago. En este artículo, te explicaremos qué elementos deben estar presentes en estos documentos para evitar problemas en el futuro.
El documento que puede facilitarte toda la gestión de las propiedades son los mandatos o contratos de servicios que establezcan de forma vinculante la comisión y los términos de pago.
El mandato o contrato de servicios es un documento que el dueño de la propiedad entrega al corredor de propiedades. Este documento otorga las facultades necesarias para que el corredor de propiedades pueda presentar ofertas por la propiedad y establece claramente la comisión y los hitos de pago. Ahora vamos a lo importante, este documento debe contemplar al menos lo siguiente:
- La individualización de la propiedad sujeta del negocio pertinente.
- Una prueba o declaración de que el dueño es el propietario de la propiedad, que normalmente se adjunta un certificado de dominio vigente, escritura u otro similar.
- Una descripción y características del servicio contratado. Aquí se establece, por ejemplo, las herramientas de marketing que se utilizarán, el tipo de publicidad si es que habrá y la calidad esperada del servicio. No debe ser demasiado detallado, pero sí establecer un marco general en el cual el corredor podrá y deberá actuar.
- La remuneración por el servicio y la modalidad de pago. Existen varias alternativas, pero lo más común es el pago de una comisión una vez cerrado el negocio. Por ejemplo, en el caso de la compraventa, se estila pagar el 50% al momento de la firma del contrato de compraventa y el 50% al momento de la inscripción de la propiedad en el Conservador de Bienes Raíces. Otros corredores modernos y creativos utilizan el cobro por adelantado y van rebajando su comisión a medida que se demoren más de un cierto plazo corto establecido, para dar un incentivo a la velocidad. Sea cual sea la modalidad que se elija, es importante que quede establecido el pago, que hito se debe producir para que sea cobrable y con qué medio y plazo se pagará.
- La exclusividad o competencia. En caso de haber apertura a la competencia, se debe definir cuál será el criterio para definir a quién le corresponde la comisión. Es importante tener en cuenta que la competencia puede tener tanto efectos positivos como negativos. Desde el punto de vista del vendedor, se podría argumentar que al haber más corredores mostrando, hay más competencia entre ellos, por lo que se podría generar mayor esfuerzo y velocidad en obtener resultados al estar más incentivados. Sin embargo, esto también puede producir el efecto contrario con el corredor, quien al no contar con la exclusividad, corre el riesgo de que se lo salten y haber hecho el trabajo por las puras ganas. Además, se pueden producir incentivos perversos, pues el corredor que quiera cerrar rápidamente el negocio podría disminuir su comisión para ganar la exclusividad, lo que podría perjudicar al dueño de la propiedad si se establece una tarifa muy baja.
En resumen, el uso de mandatos o contratos de servicios en el mercado inmobiliario chileno es fundamental para establecer de forma clara y vinculante las comisiones y los términos de pago entre el dueño de la propiedad y el corredor de propiedades. Esto evita problemas y malentendidos que pueden surgir si no se establece con claridad la tarifa y los hitos de pago. Además, el documento debe contemplar otros aspectos importantes, como la individualización de la propiedad, la remuneración por el servicio y la exclusividad o competencia. Así, tanto el dueño de la propiedad como el corredor de propiedades pueden trabajar de manera transparente y eficiente, garantizando una transacción exitosa.
DESCARGA Y REVISA LOS DOCUMENTOS NECESARIOS: Mandato de Venta, Mandato de Arriendo, Orden de Visita, Calculadora de Comisiones.
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